潮水退去，才知道谁是裸泳者。
2002年进入中国市场，销量连续18年呈两位数增长，甚至在新冠肺炎疫情肆虐的2020年逆势增长成为行业中为数不多同比增长16%的大品牌。这个被誉为“变频空调之父”的东芝空调品牌，近期又发布了全新的旗舰系列产品，与各大房企的合作也接踵而来，接连荣获IEEE里程碑奖等知名大奖。
是什么让东芝空调引领行业发展? 向前走的步子始终保持“稳健”?东芝空调在不断洞察行业发展趋势下又制订了哪些对应的市场战略?带着这些疑问，记者来到了东芝开利空调销售(上海)公司，直面采访董事总经理杨燚华先生，带大家了解不一样的东芝空调，揭秘东芝深耕中国市场的品牌策略。
变频空调之父，不被定义的“另类”
”1980年发明变频空调，坚持到现在41个年头终于在中国把这个事情普及起来。”
“大家都在卖定频空调，我们从进来中国市场第一天起就不卖，我们全面只做变频空调。”
当被问到东芝在变频产品这一细分领域，有哪些应对战略时，杨燚华总经理轻描淡写说了这样两句话。那么，东芝究竟是凭借什么引领行业发展?
1935年东芝空调诞生，至今已有86年的历史。但其在刚进入中国空调市场时也曾被竞争对手攻击“变频不稳定”，让业内觉得有点儿特立独行。然而，作为一家在空调行业耕耘近百年的品牌，领先的技术无疑奠定了东芝空调在行业的领头羊地位，而在中国市场始终秉持以“节能、环保、智能化”的方式为中国消费者创造“舒适、安静、清洁的室内空气和水”的企业使命则是东芝稳步发展的原因。
“技术”是东芝品牌立身之本，并坚持以高质量的产品积累实力、用户和市场口碑，使得产品在节能、舒适性、寿命等方面都做到极致。全世界第一台分体式空调，第一台微电脑控制的空调，第一台商用变频空调，第一台家用变频空调，以及日本第一台新冷媒空调都出自于东芝之手，35年来所有的品牌策略都是以此为基础。杨燚华总经理坦言：“正是这份初心，让东芝空调被冠以“变频空调之父”的美誉，凭借变频核心技术的掌握，舒适世界80年，一直引领着整个多联机空调行业的发展方向。
作为变频之父，东芝拥有35年变频空调生产经验，变频器作为空调大脑，极大的决定了室内的温度控制与系统耗电量。为表彰其在19世纪80年代发明并量产了世界首台商用及家用变频分体式空调，东芝被电气电子工程师学会(IEEE)授予暖通空调行业第一个“IEEE里程碑”奖。”IEEE里程碑计划“是为了表彰电气、电子技术及其通信技术领域对社会做出巨大贡献或历史性业绩的成就，这些创新已有25年的历史，并为社会和工业的发展作出了重大贡献。值得一提的是，自1983年该计划启动以来，IEEE仅在全球授予209个里程碑奖，而暖通空调行业的第一个也是至今唯一一个IEEE里程碑奖已由东芝空调斩获。在中国，中国制冷协会出版的《世界变频空调技术白皮书》也将东芝发明变频空调记录在他白皮书的第一页。
另一个关键核心技术是空调的心脏部位“压缩机”，它不仅关系到空调机的使用寿命，也关系到空调机的使用效果，其重要性不言而喻。东芝空调于1967年研发了日本第一台用于空调的转子式压缩机，1988年发明了世界第一台双转子压缩机，开始成为双转子技术的引领者和推动者，享有“直流变速双转子压缩机之父”的美誉。据了解，东芝发明的“转子式压缩机B型”成功入选日本国立科学博物馆认定的“未来技术遗产”，它是由日本独立行政法人国立科学博物馆在日本科学史资料中评选，要求选取的资料符合“在科学技术发展上取得重要成果并在下一代传承中具有重要意义”、“对国民生活、经济、社会、文化形式具有显著影响”。
而正当诸多厂家还在围绕涡旋与双转子技术角逐多联机市场时，东芝空调再次率先推出了代表行业尖端科技水平的三转子压缩机，并首次将其商业化应用。“东芝不会打‘价格战’，而是用‘技术战’的方式去抢占更多的市场‘蛋糕’。SMMS-u系列直流变速多联机应用了大量全球首创的黑科技，拥有全直流变速K4三转子压缩机、全新大容量A3双转子压缩机、DLC耐磨涂层、新型双‘u’型三排管换热器以及新型高静压风扇、新型液冷变频模块等前沿技术，可以说是代表了VRF多联机行业最尖端科技的‘利器’。”杨燚华总经理表示。
变频和压缩机这两项被行业充分认可的核心技术使得东芝空调“技术为王”的定位变得及其明确：”东芝不会被固化定义，会秉持’工匠精神‘，坚持核心技术的变革，将更多的’好产品‘不断投入到市场中来，用好的技术、好的产品、好的安装来服务更多的用户”。
识变应变求变，多维创新造“逆势”
古人云：“宜未雨而绸缪;毋临渴而掘井。夏则资皮，冬则资絺，旱则资舟，水则资车，以待乏也!”用这两句话来形容2020年之后东芝空调由内而外的变革与调整或许再合适不过。
在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，空调业整体下滑的趋势下，东芝成为行业中为数不多同比增长16%的大品牌，是同行业里面唯一一家逆势增长的空调企业。这与东芝空调未雨绸缪、洞察行业发展趋势并制订出对应的市场战略密切相关，杨燚华总经理和我们分享了这段有“惊”有“喜”的故事。
对于整个应对疫情的过程，东芝可谓动足了脑筋，制定了一套堪称完美的“组合拳，成功扭转疫情影响的局面，主要是以下三个方面：
首先稳住军心，东芝在2月初与总部电话会议中，就确定了应对疫情的全盘对策。除了公司的防疫工作，他们最先想到的是2000多家TCS专业零售店，因为这些小微企业两三个月没有营业额可能就面临倒闭，所以东芝决定帮他们共度难关，共计投入数千万元为零售门店支付租金和员工底薪，告诉他们不用怕，有任何困难后面都有东芝作为后盾支持。
其次是保持状态。东芝要求所有自己的员工和TCS零售店的员工，在疫情期间定时上线，每天早晨10点开始到晚上6点接受线上专业培训，趁着疫情的空闲为自身充电，同时在这个阶段积极尝试直播带货等新媒体营销模式。
其次，考虑到通过直播下单的客户，一般都是中小户型的改善型用户。针对这个情况，东芝就推出了单价在19999-28000元，适宜两房甚至小三房的爆款机。
疫情之后，面对逐渐向好的中央空调市场，东芝空调又有什么样的发展趋势和战略目标呢?杨燚华总经理说：”在总体布局上东芝肯定是坚持在变频空调这个细分领域做大、做强、做细。具体来说，在渠道方面继续执行项目、TCS家装零售、CCS小工装’三驾马车‘齐头并进的战略。
项目市场继续扩大市场占有率，重点关注在精装房及公建项目;TCS零售上，将坚决执行”冷暖风水智+冰洗“新战略、新思路，全面覆盖中小户型、大平层、别墅等所有家装户型，尤其是加强全热交换新风、变频空气能热泵采暖以及自然冷媒CO2热泵热水机产品的推广力度，继续加强和深化”爆款机“战略，同时大力开发乡镇县级市场和大城市的郊区市场，全面执行社区店计划，实现渠道进一步下沉，并加大与装修公司的合作力度;在CCS小工装上，建立和完善小工装销售渠道体系，大幅提升销售额占比。
针对客户群体东芝也将继续向中小户型进阶，作为行业屈指可数的室内外机全部采用直流电机的企业，东芝的产品相对来说噪音更低，节能性也更好，再加上相对亲民的价格，势必将在家用多联机市场赢得更多的客户和认可。
三分空调七分安装，众志成城谋“和谐”
战略的制定需要前瞻性，执行需要统一性，东芝销量能够在市场连续18年呈两位数增长，杨燚华总经理认为还有个最重要的原因在于一个“和”字，以“和”作桥，与合作伙伴、甲方单位、用户结成了一个“发展共同体”，合作共赢，成就“和谐”。
如何贯彻“和”字，让杨燚华总经理感到骄傲的是东芝的团队相对来说非常团结牢固，而谈到对于挑选的战友或共事者最看重对方的是什么?杨燚华总经理提出“芝匠”的概念。因为行业里流传了一句话，叫三分空调七分安装，所以东芝的经销商承担一个重要的工作”安装“，东芝会规定安装材料要用什么品牌，什么规格，将安装过程当中的一些规范全部归纳起来，经销商能够满足芝匠标准的才能成为东芝的合格经销商，所以东芝很看重经销商的安装能力和服务。
除了经销商外，伴随全装修、精装修政策的全面落地执行，中央空调迎来新一轮增长，这对东芝而言也是一次新的机遇。据悉，东芝与国产100强中前20名房地产企业基本都达成了战略合作。2020年，东芝空调与碧桂园、融创、保利发展、中海、世贸、龙湖、新城、金科、中南、绿城、正荣、富力等80多个知名房地产企业签订了集采协议。与此同时，凭借优质的产品和周到的服务，东芝空调荣获了多家知名地产公司的“优秀合作伙伴”奖、“优质供应商”奖。
而之所以能够得到房企的青睐，杨燚华总经理认为优化服务模式是其中的关键，具体原因有三：“首先在于东芝的品牌效应。东芝空调的技术和品质在消费者心目中已经有了深刻的印象，房企选择东芝，对其住宅项目肯定是加分项。
其次是产品的品质，东芝不惜成本地坚持采用更为节能和静音的直流电机，并且东芝的产品寿命超长，在中国投入运行的最早一批项目至今快20年了依旧保持着良好的运转状况，真正带给客户更好的产品，让利给客户，薄利多销。
最后，我们和房企的合作模式上也采用全国一盘棋的大战略。东芝没有分公司，所有的战略合作都由大客户部进行统筹，不会出现不同区域配合不当的情况。一旦全国型代理商落地有困难，直接由厂方牵头，协同其他区域的经销商配合项目。以这种模式，开发商更愿意跟我们合作。
从采访中，我们不难发现，在运用各种新科技和技术的探索中，东芝不会止步;在为消费者提供舒适、安静、清洁的室内空气和水的过程中，东芝也不遗余力。对于未来，杨燚华总经理希望可以在舒适和节能环保之间找到平衡点，用相对节能、环保、智能化的方式，为中国消费者创造舒适、安静、清洁的室内空气和水。
